商談2022.01.12 2022.01.20 えりた

商談時、相手のニーズを「QCD」で見極めるコツ

商談でお客様のヒアリングをしても
「お客様の求めてることがいまいちわからない…」
こんなことがあります。
そんなときは「Q・C・D」に分類してみましょう。
「Q・C・D」とは、Quality（品質）、Cost（価格）、Delivery（納期）の略でお客様によって優先順位が異なります。

身近なことに置き換えてみましょう。
例えば、4人の女性が「化粧水を購入したい」と考えているとします。
ある人は「多少高くてもお肌にいいものを使いたい！」と考えて、
ある人は「化粧水なんてどこも一緒！とにかく安いのがいい」と考え、
ある人は「今手持ちがないからとにかく手に入れたい」と考え、
ある人は「早く入手したいけど品質も落としたくない！」と考えています。
このようにユーザー環境によって優先順位は変わります。
商談でもこのQCDは活用でき、品質重視のお客様には、自社商品の質の良さをアピールし、
はたまたコストや納期重視のお客様には料金のアピールや納期の早さをアピールします。
相手が何を重視しているか見極めれば最適な提案ができるはずです。 — 元々「QCD」は製造業で使われる考え方ですが、相手のニーズを探りながら提案をする営業職にも使える考え方だと思います。

「お客様が何を求めているのかわからない…」そんなときにはぜひ「QCD」にあてはめてみて、お客様のニーズを探ってみましょう！