【新人営業向け】商談で大事なポイント3つ！

新社会人として営業職を始める方、転職をきっかけに営業職を始める方は「商談」に対して不安が多いかと思います。今回は商談のトーク内容というよりも商談の大まかな流れ、大事なポイントを3つにまとめてみました。何か少しでも参考になれば幸いです。

商談で大事なポイント①「見た目」の第一印象で好感度を上げる！

特に初めての商談時では「見た目」の第一印象が重要視されます。初対面の相手への第一印象は3秒〜5秒で判断されると言われています。清潔感や姿勢など良い印象をお客様に与えることで、信頼関係が構築しやすくなります。

商談で大事なポイント②たくさん質問して相手を知る！

商談は営業がペラペラと軽快に営業トークを展開するものとイメージする方がいますが、実際は逆で「お客様にたくさん話してもらうこと」のほうが大事になります。お客様のことをよく知らなければ、的確な提案ができないからです。

ですので商談中はお客様に質問して、お客様の現状や悩みをヒアリングすることを意識しましょう。

具体的には以下のような項目について質問します。

• 現状の悩みや問題点
• 他社サービスの効果
• 予算や期間（納期）等

質問すれば返答があり、会話のキャッチボールができます。一方的に営業が話すよりもお客様の本心が見えてきますし、お客様にとっても「うちの会社をよく知ろうとしてくれてる」と感じてもらうことができます。

商談はどうしても「営業に騙されないようにしよう」などと警戒心を抱くお客様が多いです。そういったマイナスな空気感をヒアリング重視の商談にすることでプラスの空気感に変えることができるのです。

商談で大事なポイント③お客様のニーズに応える提案をする！

商談アポイントがなぜ取れたのかというと、お客様には現在お困りごとがあるからです。「自社の問題を解決してくれるのでは？」そんな期待を営業に寄せています。

ですので、自身が売りたいサービスを売るのではなく「お客様のニーズに応える提案」をすることが大事です。「ヒアリングをした上で知ったお客様の現状や問題点を解決するため自社サービスを提供する」そのような流れであればお客様は納得できるでしょうし、前向きに検討することができるでしょう。

その他さりげない所作で商談の印象をアップ！

上記3つの他にも商談で大事なポイントはありますが、余談として「メモをとる」「最後のお辞儀の仕方」をご紹介します。

商談中は相手の目を見てしっかりうなづきながらメモをとりましょう。メモをとらないとお客様は不安になります。頭の中で商談内容を覚えられる方がいるかもしれませんが、内容の抜け漏れ防止のためにもメモは必須です。

メモについてはこちらの記事で詳しくご紹介しています↓

メモ魔になるといいことたくさん！

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また、商談が終わりお辞儀をする際は相手の顔をしっかり見て「ありがとうございました」と言ってからお辞儀をしましょう。これは語先後礼（ごせんごれい）と言って「言葉を先に言ってから礼をする」という意味で、正しいマナーとされています。

お辞儀についてはこちらの記事で詳しくご紹介しています↓

お辞儀のコツ

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