『定食屋オーナー・よしみさんの思い出』の番外編です。
本編ではよしみさんとのハートフルなエピソードをメインに綴っていましたが、今回の内容はビジネス色満載です。
SNSで投稿したら引かれてしまいそうな気がしましたので、こちらのサイト限定で投稿させていただきます!汗
よしみさんエピソードの1話目はこちらからどうぞ!↓
上記エピソード内で新人営業時代の私が悩んでいた「担当顧客の優先順位のつけ方」について、私なりに実践したことをまとめてみました。
※もちろんこれが正解というわけではありません。こういう考え方・やり方もあるのだな程度にご覧いただけますと幸いです!
![求人広告営業時代、
悩みの種だったこと
ナンバー1はこちら!
担当顧客が
多すぎて
管理しきれない!
求人情報誌は週刊誌なので
年間約50回
発行していました
例えば毎週新規顧客が
5件増えるとすると
年間で250件
3年で750件
5年で1250件の顧客を
担当することに…!](https://oshigoto-manga.com/wp-content/uploads/2022/03/8f541a71ad59029192cf134c782e2770-1024x1024.jpg)
![さらにチーム内の部署異動や
退職などにより
「顧客の引継ぎ」も発生します
膨大な担当顧客数!
どこから手をつけたら
よいのやら…
それでも新人時代の私は
でもお客様に
優先順位をつけて
営業するのは
失礼でしょ…?
こんな考えがあり
うまく顧客管理が
できていませんでした](https://oshigoto-manga.com/wp-content/uploads/2022/03/ca5601d64ff220b4419c6add0fb294e4-1024x1024.jpg)
![しかし長年、
求人広告営業を行い
悟ったのです……
顧客管理を
制する者が
求人広告営業を
制するのだ〜!
膨大な顧客管理をしつつ
・毎週の売上げノルマ達成
・顧客との信頼関係構築
をするためには
顧客に優先順位をつけて
アプローチをする
この考え方が
必須だったのです](https://oshigoto-manga.com/wp-content/uploads/2022/03/4e046d51f61f2f62ad07252c653ff9fa-1024x1024.jpg)
![私が行っていた
「顧客の優先順位のつけ方」をご紹介します
まず全顧客を
以下のように
ラベリングします](https://oshigoto-manga.com/wp-content/uploads/2022/03/d7469b84c93859b0404d565e1f3814ee-1024x1024.jpg)
![優先順位としては
ABCDの順で
Aが最も優先順位が高いです
Aは安定した売上が
見込める顧客なので
しっかりフォローする
必要があります
また信頼関係を
しっかり築かないと
他社に取られる可能性も
十分あります
ですのでAの顧客は
訪問や打ち合わせを密に行い
フォローを行いました](https://oshigoto-manga.com/wp-content/uploads/2022/03/b67d474369261804277e4588b2222552-1024x1024.jpg)
![Bは売上は少ないものの
アプローチ次第で
売上アップの可能性を
秘めている顧客です
Bの顧客は信頼関係作りと
定期的な状況のヒアリング
それに応じた提案を
行いました
Cは今回のマンガで登場した
よしみさんのような顧客です
月に1回は様子伺いで
訪問するか
電話での接触で
フォローしました](https://oshigoto-manga.com/wp-content/uploads/2022/03/36b47d9db16a0d6ae94834201518630f-1024x1024.jpg)
![Dは最も売上が
見込めない顧客です
数年に1度
取引があるかないかですので
月1回の電話で状況確認し
場合によっては数ヶ月に1回と
連絡する頻度を
落としていきました
新人営業時代は特に
新規飛び込み営業などで
心折れる場面が多く
ついつい優しいお客様や
仲の良いお客様のもとへ
頻繁に訪問して
時間をかけがちです](https://oshigoto-manga.com/wp-content/uploads/2022/03/fd5ca705a33e82f46217e36437508f1f-1024x1024.jpg)
![しかし営業として
「売上・利益を上げる」という
役割がある以上
優先順位を考え
顧客に応じたアプローチを
考えることが必要です
一見、ビジネスライクにも
感じますが
自分の仕事が回り回って
お客様や求職者の幸せに
繋がっていると感じるように
なりました](https://oshigoto-manga.com/wp-content/uploads/2022/03/8f52c4410574db389e902c71e99ea320-1024x1024.jpg)
顧客に優先順位をつけることに罪悪感があった新人営業時代
営業かけ出しの頃は数件だった顧客が、1年後にはあっという間に300件を越えました。自力で受注したお客様もいれば、先輩から引き継いだお客様もいました。当然、管理しきれずに頭はパンク状態…。
それでも私は顧客に優先順位をつけて営業することに罪悪感がありました。どんな売上額であっても、皆大切なお客様でしょ?と思っていたからです。担当顧客の元へまんべんなく訪問し、対等に接していくべきだと思っていました。
しかし結局は売上ノルマに追われ、売上が見込める顧客を優先していました。そして、そんな自分になってしまったことに心底落ち込みました。
「顧客に優先順位をつけていい」いろんな方から教わりました
そんな中、いろんな方から「顧客に優先順位をつけていい」ことを教わりました。
![](https://oshigoto-manga.com/wp-content/uploads/2022/03/04d294533d7335741ad6b290e8a67e8c-300x300.jpg)
まずは当時の上司です。「仲良いのか知らないけど単価の安い客に時間をかけるな、優先順位をもっと考えろ」と。言い方は厳しいですが、ごもっともな意見です(当時の私はもやもやしましたが…)。
![](https://oshigoto-manga.com/wp-content/uploads/2022/03/badce8fe86bbd968fa824facc5477ae0-300x300.jpg)
そして当時の先輩(主任)です。「なじみの客ばかり訪問していても営業スキルは上がらない」と言われ、実は自分が逃げの営業活動をしていることに気が付きます。
![](https://oshigoto-manga.com/wp-content/uploads/2022/03/09d16222fb3a68eb0d54ef359d67695f-300x300.jpg)
そしてTさんです。「売上の高いお客はそれだけえりたに期待しているんだから、優先させるのは当然のこと」と言われました。自分の役割や使命、期待されていることを考えると、優先させる顧客がいるのは当然のことだと気づきました。
![](https://oshigoto-manga.com/wp-content/uploads/2022/03/2259e288a9fe7008b3541f6a13ec6e34-300x300.jpg)
そして最後によしみさん。「商売ってね、ひとつひとつの仕事全部お客様に見られてるのよ」という言葉は心にガツンと響きました。私がこだわっていたこと(まんべんなく定期訪問する等)は表面的な営業活動にすぎなかったのです。「真の部分でお客様の役に立つとはなんだろう」と考える機会をいただきました。
効率の良いアプローチ方法が回り回って誰かを幸せにしている
顧客をラベリングして、優先順位を考えて、それぞれの顧客に合わせたアプローチ方法を考える…。一見ビジネスライク(事務的)な活動に見えますが、効率よく仕事を生み出し利益を得ることは、回り回っていろんな方へ影響を与えることに気がつきました。
求人広告が増えれば、求職者にとって質の高い求人情報誌になります。求職者に注目される求人情報誌になることで、企業への応募が増えます。企業と求職者の橋渡し的な存在になることが、求人情報誌の運営存続にも繋がります。
それまでは目の前の売上ノルマや数字に追われていましたが、自分の仕事一つひとつが回り回って誰かの役に立っている、繋がっている、貢献できていると感じるようになりました。
そのような考え方ができてからは、胸を張って「顧客に優先順位をつけた営業活動」ができるようになったのです。