お客様に「高いね」と言われたら

お客様に「高いね」と言われた。さぁどうする！？

営業職の仕事をしていると避けて通れないのが価格交渉です。お客様から自社商品・サービスの価格に対して「高いね」と言われることは、営業職の方は誰しもあるのではないでしょうか。

「高いね」と言われたらどうしますか？「そんなことはないです、この内容でこのお値段は安いです」と反論する人もいるでしょうし、はたまた「上司にかけあってもう少し安くしてみます」と値引きの流れに持っていく方もいると思います。

営業職の使命とは…

そんなときは営業職としてあるべき姿を改めて考えることをおすすめします。営業職の使命とは“お客様に価値を提供し
その対価としてお金を得ること”です。お客様心理として「よりいい物を、より安く手に入れたい」という考えがあるのは当然なのです。しかし営業職は自社商品・サービスの価値を提供し、それに見合ったお金を得ることが仕事なのです。

お客様の言う「高い」は主観的

お客様にとっての「値段が高い」とはあくまで主観的な考えです。
「この商品は値段ほどの価値はないかも…」
「他社の方が安いかも…」
「この値段を払うだけの予算はないかな…」など。

全体の相場を把握した上での「高い」ではなく、これまでの経験や価値観、好き嫌いの好みなど、個人的な感情による「高い」がほとんどなのです。

まずは共感し、価値観を探る

ですので「高い」と言われたら反論するでも従うでもなく、まずは共感することをおすすめします。クッション話法を使って「あなたはそういう意見なのですね」「よく言われます、わかります」と相手を肯定的に受け止め、そこから高いと感じる理由を探ってみます。

理由を聞いてみることで、お客様が何に価値を求めているのか、どのあたりの価格帯なら納得できるのかがわかってきます。そこから価格のすり合わせを行います。お客様を肯定的に受け止めることでお互いの警戒心がなくなり、お客様も自然に自分の考えを伝えてくれるはずです。

ただ闇雲に値引きに応じるのではなく、まずはお客様の気持ちを受け止め理解しようとすることで、価格の落としどころが見えてくるはずです。

クッション話法についてはこちらの記事でもご紹介しています。↓

「断り文句」には「クッション話法」で対応する