「松竹梅の法則」でスムーズに商談するコツ




「松竹梅の法則」という営業手法をご存知ですか?
人は購入を検討するとき3つの選択肢が与えられると大半は真ん中の値段を選択するという心理テクニックです。
この手法を使う際、大事なポイントは購入してほしいプランを「竹」に設定することです。
そして「竹」と比較検討しやすいようなプランを設定します。
そして提案する順番も考慮するとなおよしです。
松竹梅の差がはっきりしているほどお客様自身が何を求めているのか気づくことができるのです。
もちろんお客様によっては「松」や「梅」を選ぶこともあります。
この法則の良いところは3択を提供すつことによって「買わない」という選択がぐっと減ることです。
お客様側は比較しやすく、営業側は単価アップや成約率アップに繋がります。
まさに皆が幸せになれる営業テクニックといえます。

以前、コーヒーショップでバイトをしていたとき「コーヒーはS・M・Lサイズあります」とご案内すると、Mサイズを選ぶ方が圧倒的に多かったです。選択肢が3つあると真ん中を選ぶ傾向にあるんでしょうね。

プランが多いとお客様にとってはわかりにくいので、「質が高く値段も高い」「質はそこそこ値段は安い」「その中間」という選択肢に絞ると、お客様自身も何を重視したいのかが見えてくるのだと思います。