自社商品と消費者ニーズを結びつけるコツ

「自社商品に自信が持てない」「他社商品のほうが魅力を感じる」などといったお悩みを持つ営業職の方からメールをいただいたことが何度かあります。

私も以前は求人広告営業をしていたので、その気持ちはよくわかります。その業界を勉強すればするほど「他社の求人媒体のほうがお客様の役に立つのでは…？」「自社の求人媒体ってなんでこんなに質が良くないんだろう」と自信が持てなくなるんですよね。

しかし、お客様のニーズはさまざまです。かなり大きく分類すると今回ご紹介したような「感情的ニーズ」と「機能的ニーズ」に分かれます。何が決め手になるのかは千差万別なのです。

• 機能的ニーズ…商品の「品質」そのものに対して求めること（価格・性能・品質・経済性・簡便さ・耐久性・納期・デザイン・色・サイズなど）
• 感情的ニーズ…商品を購入することで得られるであろう「感情」を求めること（自分の幸せ・達成感・他人からの評価・名声・感動など）

ですので大事なのは「お客様のニーズをしっかり捉え、自社商品と結びつけること」。そのためにも自社商品をうわべの情報だけでなくとことん知る必要があります。どんな要素がお客様のニーズとつながるかわかりません。

そうやってお客様ニーズと自社商品を結びつける経験を積み重ねることが、自社商品への自信につながってゆくのだと思います。